Калькулятор юнит-экономики для продавца Wildberries
Юнит-экономика показывает, сколько денег остаётся у продавца с одной проданной единицы после комиссии, логистики, возвратов, рекламы и налога. Заполните поля своими данными — расчёт обновится сразу.
Калькулятор юнит-экономики: подставьте свои цифры
Значения по умолчанию — иллюстративный пример, а не тариф Wildberries. Актуальную комиссию своей категории и стоимость логистики смотрите в личном кабинете продавца: они зависят от категории, габаритов и схемы работы.
Формула юнит-экономики и смысл каждого параметра
Юнит-экономика Wildberries строится на одном простом принципе: выручку приносит только выкуп, а расходы возникают на каждом заказе. Поэтому все транспортные затраты нужно пересчитывать на одну выкупленную единицу.
Что означает каждое поле
| Параметр | Что подставлять | Где взять |
|---|---|---|
| Цена для покупателя | Итоговая цена с учётом скидки продавца и СПП | Карточка товара, отчёт о реализации |
| Себестоимость | Закупка плюс доставка до вашего склада и упаковка | Ваш управленческий учёт |
| Комиссия | Процент категории по вашей схеме работы | Кабинет продавца, раздел тарифов |
| Логистика за заказ | Стоимость доставки одной единицы до покупателя | Отчёт о реализации, тарифы кабинета |
| Процент выкупа | Выкупы ÷ заказы за период, в процентах | Аналитика продаж |
| Обратная логистика | Стоимость возврата невыкупленного заказа | Отчёт о реализации |
| Реклама на выкуп | Рекламный бюджет за период ÷ число выкупов | Кабинет продвижения |
| Налог | Ставка вашего режима от выручки | Ваш налоговый режим |
Подробный разбор каждого блока расходов и порядок сверки с документами — в гайде калькулятор юнит-экономики Wildberries. Если вы не уверены, какие строки отчёта относятся к логистике, а какие — к штрафам, начните с гайда отчёт о реализации Wildberries.
Пример расчёта: разбираем один выкуп по шагам
Пример условный, цифры взяты для демонстрации логики, а не как тарифы Wildberries. Товар с ценой для покупателя 2 490 ₽, себестоимостью 700 ₽, комиссией 20 %, логистикой 90 ₽ за заказ, выкупом 65 %, возвратом 50 ₽, хранением 8 ₽, рекламой 120 ₽ на выкуп, прочими расходами 40 ₽ и налогом 7 %.
- Заказов на один выкуп: 1 ÷ 0,65 = 1,54. Значит на каждый выкуп приходится 0,54 возврата.
- Прямая логистика: 90 ÷ 0,65 = 138,46 ₽.
- Обратная логистика: 50 × 0,54 = 26,92 ₽.
- Комиссия: 2 490 × 20 % = 498 ₽.
- Налог: 2 490 × 7 % = 174,30 ₽.
- Сумма расходов: 700 + 498 + 138,46 + 26,92 + 8 + 120 + 40 + 174,30 = 1 705,68 ₽.
- Прибыль с единицы: 2 490 − 1 705,68 = 784,32 ₽.
- Маржа: 784,32 ÷ 2 490 × 100 = 31,5 %.
- ROI: 784,32 ÷ 700 × 100 = 112,0 %.
Обратите внимание на строку логистики: при тарифе 90 ₽ фактическая нагрузка на выкуп составила 165,38 ₽ — почти вдвое больше. Именно этот пересчёт чаще всего и теряют в самодельных таблицах.
| Процент выкупа | Логистика на выкуп, ₽ | Прибыль с единицы, ₽ |
|---|---|---|
| 85 % | 114,71 | 835,07 |
| 65 % | 165,38 | 784,32 |
| 45 % | 261,11 | 688,59 |
| 30 % | 416,67 | 533,03 |
Падение выкупа с 85 % до 30 % при неизменной цене съедает более 300 ₽ прибыли с каждой единицы. Для одежды и обуви это норма жизни, поэтому процент выкупа — такой же управляемый параметр, как цена.
Как трактовать результат и где чаще всего ошибаются
Готовый расчёт юнит-экономики читают по трём числам сразу: прибыль в рублях, маржа в процентах и ROI. Одна цифра без остальных вводит в заблуждение.
| Маржа чистой прибыли | Что это значит | Что делать |
|---|---|---|
| Ниже 0 % | Каждая продажа увеличивает убыток | Остановить рекламу, пересчитать цену и логистику |
| 0–8 % | Запаса нет: любой штраф или рост тарифа уводит в минус | Снижать себестоимость или габариты, поднимать цену |
| 8–15 % | Рабочая зона для товаров с быстрой оборачиваемостью | Держать выкуп и оборот, контролировать ДРР |
| 15–30 % | Здоровая экономика, есть чем оплачивать продвижение | Масштабировать закупку |
| Выше 30 % | Либо сильный товар, либо в расчёт не попали расходы | Перепроверить полноту расходов |
Типичные ошибки
- Считать от цены до скидки. В расчёт идёт сумма, которую фактически заплатил покупатель, — она и есть база для комиссии.
- Делить логистику на заказы, а не на выкупы. Это самая дорогая ошибка: при выкупе 50 % она занижает расходы вдвое.
- Забывать обратную логистику. Невыкупленный заказ — это две поездки, а не ноль расходов.
- Не включать налог. На УСН 6 % с оборота это прямой вычет из каждой продажи; посчитать его можно в калькуляторе налога УСН.
- Игнорировать хранение. Пока товар лежит, он ежедневно потребляет деньги; следите за оборачиваемостью и остатками — об этом гайд остатки и out-of-stock.
- Считать «в среднем по магазину». Юнит-экономика имеет смысл только на уровне артикула: один SKU может кормить весь ассортимент, а второй — съедать прибыль.
- Смешивать прибыль и поступления на счёт. Деньги приходят с задержкой и уже за вычетом удержаний, это не одно и то же.
Связанные метрики: маржа, ROI, ДРР и точка безубыточности
Юнит-экономика — фундамент, на который опираются остальные показатели. Когда известна прибыль с единицы, автоматически появляются ответы на четыре вопроса.
- Сколько можно тратить на рекламу. Предельный ДРР не может превышать маржинальность до рекламы. Проверьте свой уровень в калькуляторе ДРР и ROAS и в гайде ДРР на Wildberries.
- Какую цену ставить. Связь наценки и маржи разобрана в калькуляторе маржи и наценки, а различие понятий — в материале маржа и наценка.
- Стоит ли закупать партию. Отдача на вложенные деньги считается в калькуляторе ROI товара; теория — в гайде маржа и ROI на Wildberries.
- Сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль. Это точка безубыточности: постоянные расходы делятся на маржинальную прибыль с единицы.
Полную картину по магазину, а не по одной единице, удобнее собирать в калькуляторе прибыли по товару и по методике из гайда расчёт прибыли Wildberries.
Частые вопросы
Что важнее в юнит-экономике: прибыль в рублях или маржа в процентах?
Оба показателя нужны вместе. Маржа отвечает за устойчивость к росту тарифов, а прибыль в рублях — за то, окупит ли товар вашу операционную работу. Товар с маржой 30 % и прибылью 40 ₽ с единицы обычно не стоит усилий.
Как учитывать рекламу, если она идёт на всю категорию, а не на один артикул?
Разделите рекламный бюджет периода на число выкупов этого артикула за тот же период. Если реклама общая на группу товаров, распределите её пропорционально выручке или числу заказов внутри группы.
Нужно ли включать в себестоимость доставку до склада Wildberries?
Да. В себестоимость единицы включают закупочную цену, доставку до вашего склада, упаковку и подготовку. Доставку до склада маркетплейса удобнее учитывать отдельной строкой в прочих расходах, если она сильно меняется от поставки к поставке.
Почему калькулятор показывает прочерк вместо числа?
Прочерк появляется, когда поле пустое или расчёт невозможен: например, процент выкупа равен нулю либо себестоимость равна нулю и ROI не определён. Заполните поле корректным значением, и результат пересчитается автоматически.
Юнит-экономика сошлась, а деньги на счёте не растут. Почему?
Чаще всего дело в кассовом разрыве и остатках: прибыль уже заработана, но заморожена в товаре на складе и в дебиторке маркетплейса. Проверьте оборачиваемость и дни запаса — прибыльный, но медленный товар выкачивает оборотный капитал.
Проверьте экономику на своих данных
Загрузите отчёт о реализации WB и получите прибыль, маржу, ROI и разбор по артикулам.
Перейти к расчёту