Маржа и ROI товара на Wildberries
Маржа, ROI и наценка описывают разные стороны экономики товара. Ошибка в знаменателе может превратить убыточный SKU в «прибыльный» на экране.
Определения без путаницы
В выручке для маржи используйте сумму, относящуюся к продавцу по выбранной методике. В прибыли уже должны быть учтены комиссия, логистика, реклама, налог, себестоимость и остальные расходы.
Пример
Товар даёт 250 ₽ чистой прибыли при выручке 1 000 ₽ и себестоимости 400 ₽. Маржа равна 25%, ROI — 62,5%. Эти цифры не противоречат друг другу: у них разные знаменатели.
| Показатель | Что показывает |
|---|---|
| Маржа 25% | Четверть выручки осталась прибылью |
| ROI 62,5% | На каждые 400 ₽ себестоимости получено 250 ₽ прибыли |
Почему высокий ROI не гарантирует большой заработок
ROI не учитывает скорость оборота и объём продаж. Товар с ROI 100%, который продаётся раз в месяц, может дать меньше рублей прибыли, чем стабильный товар с ROI 35%. Поэтому рядом нужны чистая прибыль за период, оборачиваемость и потребность в запасе.
Как использовать маржу при ценообразовании
Сначала задайте целевую прибыль после рекламы и остальных переменных расходов. Затем рассчитайте цену, при которой эта прибыль сохраняется в осторожном сценарии выкупа и логистики. Проверяйте чувствительность: что произойдёт при росте комиссии, снижении цены на 5% или увеличении ДРР.
Контрольные вопросы
- Прибыль рассчитана после всех переменных расходов?
- Выручка и расходы относятся к одному периоду?
- Себестоимость назначена именно проданному количеству?
- ROI сравнивается вместе с оборачиваемостью?
- Целевая маржа оставляет запас на постоянные расходы и отклонения?
Частые вопросы
Маржа и рентабельность продаж — это одно и то же?
В управленческих отчётах их часто используют как близкие показатели: прибыль делится на выручку. Всегда проверяйте, какая именно прибыль стоит в числителе.
Почему наценка выше маржи?
Наценка делится на себестоимость, а маржа — на выручку. Кроме того, простая наценка не учитывает комиссию, логистику и другие расходы маркетплейса.
Какой ROI считается хорошим?
Универсального значения нет. ROI оценивают вместе со скоростью оборота, риском возвратов, потребностью в капитале и целевой доходностью бизнеса.
Проверьте экономику на своих данных
Загрузите отчёт о реализации WB и получите прибыль, маржу, ROI и разбор по артикулам.
Перейти к расчёту