ABC-анализ товаров Wildberries
ABC-анализ ранжирует ассортимент по вкладу в выбранный результат. Для продавца WB особенно полезно сравнивать классификацию по выручке и по чистой прибыли.
По какому показателю строить ABC
ABC по выручке показывает товары, формирующие оборот. ABC по количеству — нагрузку на операции и склад. ABC по валовой или чистой прибыли выделяет SKU, которые создают финансовый результат. Для управления прибылью последний вариант обычно полезнее, но лучше смотреть несколько классификаций рядом.
Товар может попасть в A по выручке и в C по прибыли. Это важный сигнал: высокий оборот маскирует комиссию, логистику, рекламу или низкую наценку.
Алгоритм ABC-анализа
- Выберите сопоставимый период и один показатель.
- Соберите значение по каждому артикулу.
- Отсортируйте SKU по убыванию.
- Посчитайте долю товара в итоге и накопительную долю.
- Назначьте группы A, B, C по утверждённым границам.
- Повторите расчёт по прибыли и сравните результаты.
Как читать группы
| Группа | Смысл | Типичное действие |
|---|---|---|
| A | Основной вклад в показатель | Не допускать OOS, контролировать цену и рекламу |
| B | Средний вклад | Искать потенциал роста и улучшать конверсию |
| C | Небольшой вклад | Проверять минимальную партию, заморозку денег и смысл SKU |
Группа C не означает автоматическое удаление товара. Новый SKU, сезонная позиция или товар-локомотив требуют отдельного решения.
ABC и XYZ — разные вопросы
ABC показывает вклад в результат, XYZ — стабильность спроса. Матрица сочетаний даёт более точную политику запасов: AX требует высокой доступности и точного пополнения; AZ важен, но спрос по нему нестабилен; CZ часто стоит держать малыми партиями или пересмотреть.
Ошибки анализа
- смешивать разные по сезонности периоды;
- строить группы только по выручке и игнорировать убыток;
- объединять варианты товара с несопоставимой экономикой;
- не учитывать возвраты и отмены;
- принимать решение по одной неделе с аномальной поставкой или рекламой.
Частые вопросы
Какие границы групп A, B и C использовать?
Часто A заканчивается около 80% накопительного результата, B — около 95%, оставшееся относится к C. Это ориентир, а не закон: зафиксируйте границы под бизнес.
Можно ли делать ABC по чистой прибыли?
Да. Для финансовых решений это часто полезнее выручки, потому что учитывает различия в расходах и показывает реальный вклад SKU.
Как часто обновлять ABC-анализ?
Для активного ассортимента — еженедельно или ежемесячно, сохраняя сопоставимое окно. Сезонные товары анализируйте ещё и относительно прошлого сезона.
Проверьте экономику на своих данных
Загрузите отчёт о реализации WB и получите прибыль, маржу, ROI и разбор по артикулам.
Перейти к расчёту