Маржа и наценка: разница, формулы и таблица пересчёта
Это два разных взгляда на одну и ту же сумму валовой прибыли. Разница только в знаменателе, но именно она превращает «наценку 50%» в «маржу 33%».
Две формулы с одним числителем
В обеих формулах числитель одинаковый — валовая прибыль, то есть разница между ценой и себестоимостью. Различается знаменатель, и в этом весь смысл.
Пример. Себестоимость 600 ₽, цена 900 ₽, валовая прибыль 300 ₽. Наценка = 300 ÷ 600 = 50%. Маржа = 300 ÷ 900 = 33,3%. Прибыль одна и та же — 300 ₽, а проценты разные, потому что считаются от разных баз.
Наценка не имеет верхнего предела: она может быть и 300%, и 1000%. Маржа математически не может достичь 100%, потому что прибыль не бывает больше выручки. Если вам называют «маржинальность 150%» — речь почти наверняка о наценке. Подробнее о самом показателе — в статье маржа и в разборе маржи и ROI на Wildberries.
Таблица пересчёта
Держите её под рукой, когда обсуждаете цифры с поставщиком, байером или партнёром: собеседник может иметь в виду не то, что вы.
| Наценка | Маржа | Пример: себестоимость 1000 ₽ |
|---|---|---|
| 20% | 16,7% | цена 1200 ₽, прибыль 200 ₽ |
| 30% | 23,1% | цена 1300 ₽, прибыль 300 ₽ |
| 50% | 33,3% | цена 1500 ₽, прибыль 500 ₽ |
| 75% | 42,9% | цена 1750 ₽, прибыль 750 ₽ |
| 100% | 50,0% | цена 2000 ₽, прибыль 1000 ₽ |
| 200% | 66,7% | цена 3000 ₽, прибыль 2000 ₽ |
| 300% | 75,0% | цена 4000 ₽, прибыль 3000 ₽ |
Посчитать оба показателя сразу по своим числам можно в калькуляторе маржи и наценки.
Когда какой показатель уместен
Показатели не конкурируют — у каждого своя рабочая зона.
| Задача | Что использовать | Почему |
|---|---|---|
| Назначить цену от закупки | Наценка | Отталкиваетесь от известной себестоимости и накидываете процент |
| Оценить здоровье бизнеса | Маржа | Показывает, какая доля выручки остаётся вам; сопоставима между товарами |
| Сравнить товары между собой | Маржа | Общая база — выручка, поэтому сравнение корректно |
| Понять запас на скидку | Маржа | Сразу видно, сколько процентов цены можно отдать, не уйдя в минус |
| Разговор с поставщиком | Наценка | В закупках традиционно оперируют наценкой к цене поставки |
Для маркетплейса практичнее маржа: она напрямую отвечает на вопрос, сколько останется после скидки. Если маржа 30%, скидка 30% съедает всю валовую прибыль полностью.
Что происходит, если перепутать
Ошибка стоит денег, и вот конкретный сценарий.
Пример. Селлер закупает товар по 600 ₽ и хочет «маржу 40%». Он ошибочно считает как наценку и ставит цену 600 × 1,4 = 840 ₽. Фактическая маржа при этой цене = (840 − 600) ÷ 840 = 28,6%, а не 40%. Разрыв — 11,4 процентных пункта.
Чтобы получить настоящую маржу 40%, цена должна быть 600 ÷ (1 − 0,40) = 1000 ₽. Разница в цене — 160 ₽ с единицы. На объёме 1000 единиц в месяц это 160 000 ₽ недополученной валовой прибыли.
Вторая типичная ошибка — планировать по валовой марже и забывать, что на Wildberries между ней и деньгами на счёте стоят комиссия, логистика, хранение, реклама и налог. Полная модель разбирается в методике юнит-экономики, а разница уровней прибыли — в сравнении валовой и чистой прибыли.
Частые вопросы
Может ли маржа быть больше 100%?
Нет. Маржа — доля прибыли в выручке, а прибыль не может превышать выручку. Значение выше 100% означает, что считали наценку либо ошиблись в формуле.
Что такое маржинальность — это маржа или наценка?
В российской практике под маржинальностью почти всегда понимают маржу в процентах, то есть расчёт от выручки. Но термин используют небрежно, поэтому в переговорах безопаснее уточнить формулу, а не полагаться на слово.
Какую маржу считать нормальной на Wildberries?
Универсальной нормы нет: она зависит от категории, оборачиваемости и доли рекламы. Ориентироваться нужно на чистую маржу после всех удержаний и сравнивать товар не с чужими цифрами, а со своей же динамикой по месяцам.
От какой цены считать маржу, если на карточке действует СПП?
От фактической выручки продавца из отчёта о реализации, а не от цены, которую видит покупатель. Цена на витрине и база ваших расчётов различаются.
Проверьте экономику на своих данных
Загрузите отчёт о реализации WB и получите прибыль, маржу, ROI и разбор по артикулам.
Перейти к расчёту