Валовая и чистая прибыль продавца: в чём разница
Между этими двумя строками помещается всё, что маркетплейс удерживает с продавца. Именно здесь чаще всего обнаруживается, что прибыльный на бумаге товар на самом деле работает в минус.
Лестница прибыли сверху вниз
Прибыль удобно представлять как последовательность уровней: на каждом вычитается своя группа расходов.
Порядок уровней не догма, но принцип важен: чем ниже уровень, тем ближе число к деньгам, которые реально останутся. Управленческие решения принимают по нижним уровням, а не по верхним. Определения по отдельности: валовая прибыль и чистая прибыль.
Разрыв на конкретных числах
Пример, цифры условные. За месяц по одному SKU.
| Строка | Сумма, ₽ | Доля выручки |
|---|---|---|
| Выручка продавца | 1 000 000 | 100% |
| Себестоимость проданного | −400 000 | 40% |
| Валовая прибыль | 600 000 | 60% |
| Комиссия маркетплейса | −180 000 | 18% |
| Логистика и обратная логистика | −150 000 | 15% |
| Хранение и приёмка | −35 000 | 3,5% |
| Штрафы и прочие удержания | −15 000 | 1,5% |
| Операционная прибыль | 220 000 | 22% |
| Реклама | −140 000 | 14% |
| Прибыль до налога | 80 000 | 8% |
| Налог УСН 6% с реализации | −60 000 | 6% |
| Чистая прибыль | 20 000 | 2% |
Валовая маржа 60% выглядит прекрасно. Чистая — 2%. Товар балансирует на грани: любое подорожание логистики или рост ДРР на пару пунктов уводят его в убыток. Именно поэтому решения нельзя принимать по верхней строке.
Где чаще всего теряется разница
- Обратная логистика. При низком проценте выкупа доставка оплачивается за все отправления, а выручку приносят только выкупленные. Механика разобрана в гайде о логистике.
- Реклама, посчитанная по заказам. Если сопоставлять расходы с заказами, а не с выкупами, реальный ДРР окажется выше плана.
- Хранение медленного товара. Плата идёт всё время, пока товар лежит, а выручки может не быть вовсе.
- Налог с полной реализации. На УСН «доходы» налог считается со всей суммы реализации, а не с того, что пришло на счёт после удержаний. Подробности — в гайде о налогах селлера.
- Штрафы и корректировки прошлых периодов. Они попадают в отчёт позже и ломают сходимость, если считать по памяти.
Что с этим делать
- Считайте чистую прибыль в разрезе SKU, а не только по магазину целиком: средняя по магазину прячет убыточные позиции внутри прибыльных.
- Источником должен быть отчёт о реализации, а не выгрузка продаж: только в нём видны все удержания.
- Сверяйте расчёт с фактическим поступлением денег за период. Расхождение больше нескольких процентов означает, что какая-то статья потеряна.
- Ранжируйте ассортимент по чистой прибыли через ABC-анализ, а не по выручке.
Собрать всю лестницу по своим числам можно в калькуляторе прибыли.
Частые вопросы
Валовая прибыль и маржа — это одно и то же?
Нет. Валовая прибыль — сумма в рублях, а маржа — её доля в выручке в процентах. Одна валовая прибыль в 300 ₽ может означать маржу и 10%, и 50% в зависимости от цены.
Нужно ли вычитать зарплату и аренду?
Да, если хотите видеть настоящую чистую прибыль бизнеса. Эти расходы не привязаны к конкретной единице товара, поэтому их распределяют по периоду, а не по SKU.
Почему прибыль по отчёту не совпадает с деньгами на счёте?
Из-за разных периодов признания: отгрузки, выкупы, возвраты и корректировки попадают в отчёты со сдвигом. Сверять нужно накопительным итогом за несколько периодов, а не за одну неделю.
Проверьте экономику на своих данных
Загрузите отчёт о реализации WB и получите прибыль, маржу, ROI и разбор по артикулам.
Перейти к расчёту