FBO, FBS и DBS: какая схема работы с WB выгоднее

Как устроены три схемы работы

Разница между схемами сводится к тому, кто выполняет каждую операцию и, значит, кто несёт соответствующий расход и риск.

Тарифы логистики, хранения, приёмки и условия работы по каждой схеме Wildberries меняет регулярно, а часть из них зависит от склада, габаритов и коэффициентов приёмки. Актуальные значения смотрите в своём кабинете — расчёт по прошлогодним цифрам даст неверный вывод.

Чем схемы отличаются по структуре расходов

Комиссия категории берётся при любой схеме, а вот всё остальное распределяется по-разному. При сравнении важно не забыть расходы, которые не приходят счётом от площадки, но реально существуют.

• FBO: логистика площадки, хранение на складе WB, платная приёмка, поставка на склад, риск и стоимость вывоза неликвида.
• FBS: логистика площадки, аренда собственного склада, зарплата или услуги фулфилмента за сборку, упаковка, доставка до сортировочного центра, штрафы за нарушение сроков отгрузки.
• DBS: собственный склад и сборка плюс полная стоимость доставки до покупателя и обработка отказов.

Последняя формула и есть корректный критерий сравнения. Схема с меньшей прибылью с единицы может выигрывать за счёт того, что тот же капитал успевает обернуться чаще. Механика оборота разобрана в гайде оборачиваемость товара.

Пример сравнения FBO и FBS на одном артикуле

Пример. Выручка продавца — 1 500 ₽, себестоимость — 800 ₽, налог по УСН «доходы» — 105 ₽. Значения комиссии и логистики взяты условно, для иллюстрации метода; свои подставляйте из кабинета.

По прибыли с единицы FBO выигрывает на 40 ₽. Но капитал при FBS оборачивается в 2,4 раза быстрее, и на горизонте месяца тот же рубль приносит почти вдвое больше. Именно поэтому сравнение схем «по марже с единицы» регулярно приводит к неверным решениям. Полную модель расходов удобно собирать в калькуляторе юнит-экономики.

Когда какая схема выгоднее

Схема выбирается не для магазина целиком, а для конкретного товара и стадии его жизненного цикла.

Гибридная модель — норма, а не исключение: ходовые размеры и цвета едут на FBO, редкие остаются на FBS. Разделение ассортимента удобно строить по результатам ABC-анализа и контролировать через остатки и OOS.

Чек-лист перед сменой схемы

1. Пересчитайте юнит-экономику по обеим схемам с текущими тарифами из кабинета.
2. Оцените реальные дни оборота по каждому SKU, а не по магазину в среднем.
3. Учтите собственные расходы FBS: аренду, персонал, упаковку, доставку до сортировочного центра.
4. Проверьте, справитесь ли вы со сроками сборки в пиковые дни — штрафы и падение позиций съедят выигрыш.
5. Посчитайте стоимость и срок вывоза остатков, если уходите с FBO.
6. Оцените, как изменится срок доставки покупателю: он влияет на конверсию в заказ, а значит на выручку, а не только на расходы.

Типичные ошибки при выборе схемы

1. Сравнивать схемы только по тарифу логистики, забывая про хранение, приёмку и заморозку капитала.
2. Переводить весь ассортимент на одну схему «для простоты».
3. Отправлять на FBO товар без подтверждённого спроса и получать неликвид.
4. Не закладывать в экономику FBS стоимость своего склада и труда — из-за этого FBS кажется дешевле, чем есть.
5. Игнорировать влияние скорости доставки на конверсию в заказ.
6. Считать по устаревшим тарифам: коэффициенты приёмки и стоимость хранения меняются, и вывод может развернуться на противоположный.

После смены схемы обязательно сверьте фактический результат с моделью по данным отчёта о реализации: реальные удержания почти всегда отличаются от плановых.