Оборачиваемость на Wildberries: как считать дни запаса

Что показывает оборачиваемость и зачем она продавцу

Оборачиваемость связывает две стороны бизнеса, которые продавцы обычно смотрят по отдельности: запас на складе и продажи. Товар, лежащий 120 дней, приносит ту же прибыль с единицы, что и товар с оборотом 25 дней, но за год второй успевает отработать капитал в пять раз чаще.

Практических применений три:

• Планирование поставок. Дни запаса показывают, когда товар закончится и когда нужно отгружать следующую партию.
• Контроль расходов на хранение. Стоимость хранения начисляется за время, а не за продажу, поэтому медленный товар постепенно съедает свою маржу.
• Оценка эффективности вложений. Рентабельность капитала — это маржа, умноженная на число оборотов, а не одна лишь маржа.

Отсюда правило: артикул нельзя оценивать только по проценту маржи. Показатели рентабельности разобраны в гайде маржа и ROI на Wildberries, а оборачиваемость превращает их в годовой результат.

Формулы оборачиваемости и дней запаса

Считайте в штуках — это устойчивее к изменениям цены. Оборачиваемость в деньгах нужна только для сводных отчётов по магазину.

Важная деталь: среднедневные продажи нужно считать по дням, когда товар реально был в наличии. Если артикул две недели стоял без остатка, деление на полный период занизит спрос, вы закажете меньше нужного и снова окажетесь в OOS. Механика этого искажения подробно разобрана в гайде остатки и out-of-stock.

Пример расчёта по артикулу

Пример. Период — 30 дней. Продано 420 штук. Остаток на начало — 900 шт., на конец — 640 шт.

Вывод по примеру: запаса хватит примерно на 46 дней, а следующую поставку нужно инициировать, когда остаток опустится до 420 штук, то есть примерно через 16 дней. Оборот 55 дней для большинства категорий — умеренно медленный: капитал возвращается менее семи раз в год.

Как оборачиваемость съедает прибыль через хранение

Хранение — расход времени. Пока товар лежит, он ежедневно уменьшает собственную маржу, а при длительном простое ещё и попадает под повышенные коэффициенты. Конкретные тарифы и коэффициенты Wildberries меняет, поэтому берите фактическую сумму хранения по артикулу из отчёта, а не расчётную ставку из статьи.

Пример. Фактический расход на хранение по артикулу за месяц — 6 300 ₽ при среднем остатке 770 штук. Значит, 8,2 ₽ на единицу в месяц. При обороте 55 дней на каждую проданную единицу приходится 8,2 × 55 ÷ 30 ≈ 15 ₽ хранения. Если бы оборот составлял 25 дней, вышло бы около 6,8 ₽ — почти вдвое меньше при тех же продажах.

Для товара с прибылью 215 ₽ разница в 8 ₽ выглядит незначительной. Но по всей матрице из сотен SKU и на горизонте года это заметная сумма, а для низкомаржинальных позиций хранение способно перевести артикул в убыток.

Оборачиваемость и рентабельность вложенного капитала

Правильный вопрос звучит не «сколько я зарабатываю с единицы», а «сколько зарабатывает вложенный рубль за месяц». Ответ на него даёт связка маржи и оборота.

Пример. Прибыль 215 ₽ с единицы, себестоимость 800 ₽, продано 420 штук, средний остаток 770 штук.

Два товара с одинаковой маржой 27% и оборотом 25 и 90 дней различаются по доходности капитала более чем в три раза. Именно это соображение определяет, какой схеме отдать товар — сравнение экономики FBO, FBS и DBS строится на том же принципе.

Чек-лист и типичные ошибки

Целевые дни оборота задаются не универсальной нормой, а сроком поставки, сезонностью и стоимостью денег. Практичный ориентир: целевой запас = срок поставки + страховой запас + запас на пик спроса.

1. Считайте оборачиваемость по SKU и по размерам, а не только по магазину: средняя цифра скрывает и дефицит ходовых размеров, и завал по редким.
2. Исключайте из расчёта дни без остатка.
3. Не смешивайте склады: остаток на FBO и на своём складе оборачивается по-разному.
4. Учитывайте сезонность: оборот, посчитанный на пике, занизит потребность в межсезонье и наоборот.
5. Раз в месяц выносите в отдельный список SKU с оборотом более 90 дней и принимайте по ним решение: скидка, вывоз или вывод из матрицы.
6. Не путайте оборачиваемость с днями запаса: первая описывает прошлое, вторая — прогноз.

Стабильность спроса напрямую определяет нужный страховой запас: для этого оборачиваемость совмещают с XYZ-анализом и с ABC-анализом по вкладу в выручку.