ROI на Wildberries: формула и какой показатель считать хорошим
ROI отвечает на вопрос, сколько прибыли принёс каждый вложенный рубль. Для продавца WB показатель нужно оценивать вместе со сроком распродажи партии.
Формула и как считать ROI
ROI считается от полной суммы вложений в оборот — закупка, доставка до склада, упаковка, реклама.
Пример расчёта партии: закупка 300 единиц по 400 ₽ = 120 000 ₽, логистика до склада и упаковка — 15 000 ₽, реклама — 25 000 ₽. Вложения = 160 000 ₽. Партия распродана, чистая прибыль после всех удержаний WB и налога — 56 000 ₽. ROI = 56 000 ÷ 160 000 × 100% = 35%.
Разложить вложения по статьям помогает калькулятор ROI товара: без полного списка затрат ROI всегда выходит завышенным.
Какой ROI считается хорошим на Wildberries
Универсального норматива ROI нет: одинаковые 30% дают разный результат при обороте партии за 45 и за 180 дней. Для первичной диагностики можно использовать диапазоны ниже, но решение принимать только вместе с оборачиваемостью, остатками и потребностью в оборотном капитале.
| ROI партии | Как читать | Что проверить |
|---|---|---|
| Ниже 0% | Вложения не окупились | Цена, реклама, возвраты, хранение и неликвид |
| 0–20% | Запас прибыли небольшой | Срок оборота и чувствительность к скидкам |
| 20–40% | Рабочий диапазон при быстром обороте | Хватает ли прибыли на постоянные расходы |
| Выше 40% | Высокая отдача, если учтены все затраты | Не пропущены ли реклама, налог и непроданный остаток |
Это не рыночный стандарт, а диагностическая шкала. Сравнивайте товары внутри одной категории и одинакового периода: так ROI становится управляемым показателем, а не случайной красивой цифрой.
Как читать значение ROI на практике
Сам по себе ROI ничего не говорит, пока к нему не привязан срок. ROI 30% за месяц и ROI 30% за полгода — это принципиально разные бизнесы. Поэтому ROI на маркетплейсе всегда читают вместе с оборачиваемостью: годовая доходность = ROI × число оборотов капитала за год.
Партия с ROI 20% и оборотом за 45 дней даёт около 160% годовых на капитал. Партия с ROI 60%, которая распродаётся год, — только 60%. Именно поэтому товары с длинным хвостом продаж проигрывают, даже когда выглядят маржинальными.
Отрицательный ROI означает, что партия не вернула вложенные деньги: обычно это следствие уценки остатков или платного хранения неликвида.
Частые ошибки и что путают
Считают ROI по выручке вместо прибыли. В числителе должна стоять именно чистая прибыль — после комиссии, логистики, возвратов, хранения и налога.
Путают ROI и маржинальность. Маржинальность — доля прибыли в выручке (делим на выручку), ROI — отдача на вложения (делим на затраты). При цене 1000 ₽ и себестоимости 400 ₽ с прибылью 200 ₽ маржинальность 20%, а ROI 50%.
Путают ROI и ROMI. ROI охватывает все вложения в оборот, ROMI — только рекламный бюджет. Смешивать их в одном отчёте нельзя.
Забывают про непроданный остаток. Пока партия не распродана, ROI считается предварительно: часть капитала всё ещё лежит на складе.
Частые вопросы
Какой ROI считать хорошим для продавца Wildberries?
Ориентируйтесь не на абсолютное число, а на ROI в связке со сроком оборота. ROI 25–30% при обороте партии за полтора-два месяца обычно выгоднее, чем 60% при обороте за год.
Нужно ли включать рекламу в вложения при расчёте ROI?
Да, если реклама была нужна для продажи этой партии. Иначе показатель завышается и вы принимаете решение о докупке на основе неполных данных.
Чем ROI отличается от ROMI и ROAS?
ROI считает отдачу всех вложений по прибыли, ROMI — отдачу рекламного бюджета по прибыли, ROAS — отдачу рекламного бюджета по выручке. Разные знаменатели и разные числители.
От показателей — к решениям по своему кабинету
Аналитика продаж, финансов, рекламы и остатков в WB Profit. После первого входа — 14 дней аналитики без карты.
Начать бесплатно Посмотреть демо