Юнит-экономика простыми словами: прибыль с одной продажи

Формула и как считать юнит-экономику

Считать нужно на одну выкупленную единицу, а не на один заказ — это ключевой нюанс маркетплейса.

Пример расчёта: цена 1 900 ₽, себестоимость 620 ₽, комиссия категории и эквайринг 380 ₽, логистика с учётом невыкупов 190 ₽, хранение 15 ₽, реклама в пересчёте на выкуп 210 ₽, налог 114 ₽. Прибыль с юнита = 1 900 − 620 − 380 − 190 − 15 − 210 − 114 = 371 ₽, то есть 19,5% от цены. Актуальные тарифы своей категории берите в кабинете — они меняются.

Готовая структура расчёта со всеми строками разобрана в гайде калькулятор юнит-экономики Wildberries.

Как читать значение на практике

Смотрите на два числа сразу: прибыль с юнита в рублях и её долю в цене. Рубли определяют, сколько можно платить за привлечение заказа; проценты показывают запас прочности при скидках.

Если юнит отрицательный, рычагов ровно четыре, и они неравноценны:

1. Цена — быстрее всего, но упирается в конкурентов и в конверсию.
2. Себестоимость — переговоры с поставщиком, объём партии, логистика.
3. Логистика и габариты — уменьшение упаковки часто даёт больше, чем скидка поставщика.
4. Процент выкупа — точные размеры и честные фото снимают возвратную логистику.

Реклама в этом списке не первая: снизить ставку проще всего, но это обычно уменьшает и объём.

Частые ошибки и что путают

Считают на заказ, а не на выкуп. При выкупе 65% каждая проданная единица оплачивает логистику примерно полутора возвратов. Без этой поправки юнит завышен.

Берут цену до СПП и промо. Модель должна строиться на сумме, которую платит покупатель.

Забывают хранение и приёмку. На медленно оборачивающемся товаре эти статьи способны съесть весь юнит.

Путают юнит-экономику с P&L. Юнит — про переменные расходы на единицу, отчёт о прибыли — про весь бизнес, включая постоянные затраты.