Словарь селлера Wildberries

ROAS — что показывает и как его правильно читать

ROAS измеряет, сколько рублей выручки принёс рубль рекламного бюджета. Показатель быстрый и наглядный, но о прибыли он молчит.

Обновлено 4 августа 2026 · Материал WB Profit

Короткий ответROAS (return on ad spend) — это отношение выручки, полученной с рекламы, к расходам на неё, измеряемое в разах. ROAS 5 означает, что рубль бюджета принёс 5 рублей выручки. Показатель оценивает эффективность рекламы по обороту и не учитывает себестоимость товара и комиссии маркетплейса.

Формула и как считать ROAS

Формула самая простая из всех показателей окупаемости — в ней нет себестоимости.

ROAS = Выручка с рекламы ÷ Расходы на рекламу

Пример расчёта: расход на кампанию 40 000 ₽, выручка по выкупленным заказам с неё 260 000 ₽. ROAS = 260 000 ÷ 40 000 = 6,5.

Часть сервисов показывает ROAS в процентах: те же 6,5 превращаются в 650%. Смысл не меняется, но при сравнении отчётов проверяйте единицы измерения, иначе легко ошибиться в десять раз.

Как читать значение ROAS на практике

У ROAS есть точка безубыточности, и она считается из маржинальности до рекламы.

Безубыточный ROAS = 1 ÷ Маржинальность до рекламы

Маржинальность до рекламы	Безубыточный ROAS
10%	10
20%	5
30%	3,3
40%	2,5

Отсюда главное правило: ROAS 4 — отличный результат для товара с маржинальностью 35% и убыточный для товара с маржинальностью 15%. Сравнивать ROAS разных категорий между собой бессмысленно, если маржинальность у них разная.

Частые ошибки и что путают

Считают ROAS мерой прибыльности. Он ей не является: это метрика оборота. Прибыльность рекламы показывает ROMI.

Берут выручку по заказам. На WB часть заказов не выкупается, а в одежде и обуви процент выкупа сильно ниже среднего. Считайте ROAS по выкупам.

Путают ROAS с ДРР. Это взаимно обратные величины: ДРР = 1 ÷ ROAS × 100%. ROAS 8 — это ДРР 12,5%.

Не учитывают СПП и промо. Если скидка выросла, выручка на тот же заказ падает и ROAS ухудшается без всякой связи с качеством рекламной кампании.

Частые вопросы

Какой ROAS считается нормальным?

Тот, который выше вашего безубыточного порога 1 ÷ маржинальность. Для товара с маржинальностью 25% порог равен 4, и всё что ниже — убыток на рекламных продажах.

ROAS в разах или в процентах — как правильно?

Оба варианта корректны, это одно и то же число. Главное — не сравнивать напрямую 6,5 из одного отчёта и 650% из другого как разные результаты.

Почему ROAS высокий, а прибыли нет?

Скорее всего, у товара низкая маржинальность или в расчёт не попали комиссия, логистика, возвраты и хранение. ROAS видит только выручку и рекламные расходы.

Проверьте экономику на своих данных

Загрузите отчёт о реализации WB и получите прибыль, маржу, ROI и разбор по артикулам.

Перейти к расчёту