Оборачиваемость: что это и почему она важнее маржинальности

Формула и как считать оборачиваемость

Две основные формы записи описывают одно и то же явление.

Пример расчёта: за 30 дней продано 600 штук, средний остаток на складах составлял 900 штук. Средние продажи = 20 шт./день, оборачиваемость = 900 ÷ 20 = 45 дней, или 0,67 оборота за месяц (примерно 8 оборотов в год).

Средний остаток берите как среднее по дням периода, а не остаток на последнюю дату — иначе одна крупная поставка в конце месяца полностью исказит картину. Методику сбора данных по остаткам разбираем в гайде остатки и OOS на Wildberries.

Как читать значение на практике

Оборачиваемость — это множитель доходности. Годовая отдача на капитал примерно равна ROI партии, умноженному на число оборотов за год: ROI 20% при 8 оборотах даёт около 160% годовых, ROI 50% при 2 оборотах — только 100%.

Ориентиры зависят от категории: расходники и товары повседневного спроса нормально оборачиваются за 20–40 дней, сезонная одежда и мебель — за 60–120. Сравнивайте себя не с абстрактной нормой, а со своей же динамикой и с тарифами хранения: чем дольше товар лежит, тем больше он платит складу.

Важный нюанс маркетплейса: у WB есть собственный коэффициент оборачиваемости в кабинете, и он может считаться иначе, чем ваш внутренний. Не смешивайте два числа в одном отчёте.

Частые ошибки и что путают

Путают оборачиваемость с оборотом. Оборот (GMV) — это сумма продаж в рублях, оборачиваемость — скорость движения запаса. Слова похожи, смысл разный.

Считают по кабинету целиком. Средняя оборачиваемость по всем артикулам скрывает и дефицит быстрых позиций, и залежавшийся неликвид. Считайте по SKU, а лучше по SKU и складу.

Игнорируют товар в пути и на приёмке. Он уже оплачен и является частью замороженного капитала.

Смотрят только на дни, забывая про дефицит. Отличная оборачиваемость в 12 дней часто означает, что товар просто регулярно заканчивается и теряет позиции в выдаче.