Себестоимость товара для маркетплейса: состав, FIFO и влияние на маржу

Что входит в себестоимость товара для маркетплейса

Себестоимость товара для Wildberries — это все затраты, которые нужно понести, чтобы одна годная единица оказалась на складе и была готова к продаже. Цена поставщика — только часть этой суммы, и часто не самая показательная.

Логика деления простая: в себестоимость попадает то, что относится к партии товара и возникает до момента продажи. Всё, что зависит от факта продажи или от работы бизнеса в целом, учитывается отдельными статьями. Смешение этих групп — самая частая причина, по которой юнит-экономика перестаёт сходиться с итоговым расчётом прибыли.

Формула полной себестоимости единицы

Ключевой момент в знаменателе: делить нужно на годные единицы, а не на количество по накладной. Иначе стоимость брака незаметно исчезает из расчёта.

Пример расчёта (цифры условные). Партия 500 единиц по 380 ₽, доставка партии — 22 500 ₽, упаковка и маркировка — 9 000 ₽, ожидаемая доля непригодного товара — 2,5%.

Разница с «ценой поставщика» — 74 ₽, то есть почти 20%. На товаре с прибылью 200 ₽ такая недооценка означает, что реальная прибыль на треть ниже плановой.

FIFO: почему партии нельзя усреднять как попало

Когда закупки идут по разным ценам, возникает вопрос: какую себестоимость списывать на проданные единицы. Метод FIFO (first in, first out) исходит из того, что первыми уходят самые ранние партии.

Продано 500 единиц. По FIFO списываются все 300 единиц первой партии и 200 единиц второй:

Если вместо этого взять среднюю цену по всем закупкам ((114 000 + 170 000 + 123 000) ÷ 1 000 = 407 ₽), себестоимость проданного составит 203 500 ₽. Разница — 4 500 ₽ на 500 единиц, и она искажает результат периода в обе стороны в зависимости от того, растут цены закупки или падают.

Практическая рекомендация: выберите метод (FIFO или средневзвешенный) и применяйте его последовательно во всех периодах. Смена метода на ходу делает динамику прибыли непонятной — вы не отличите изменение бизнеса от изменения методики.

Как себестоимость влияет на маржу и ROI

Пример. Выручка продавца с единицы — 1 400 ₽, все расходы кроме себестоимости — 620 ₽. Меняем только себестоимость:

Рост себестоимости на 24% (с 420 до 520 ₽) снижает маржу на 7 процентных пунктов, а ROI — почти вдвое. ROI реагирует резче, потому что себестоимость стоит у него в знаменателе: она одновременно уменьшает прибыль и увеличивает базу. Именно поэтому недооценка себестоимости на 10–15% способна превратить «хороший» товар в посредственный. Разницу между этими метриками подробно разбираем в гайде о марже и ROI.

Как вести учёт себестоимости на практике

1. Себестоимость назначается каждому артикулу. Пустое значение хотя бы у одного SKU обнуляет смысл всего отчёта о прибыли.
2. Учитывайте партиями, а не одной цифрой. Новая закупка по другой цене — новая партия с собственной себестоимостью.
3. Обновляйте значение при изменении курса, тарифов доставки или условий поставщика. Себестоимость — не константа.
4. Заложите ожидаемые потери партии. Реальную долю брака уточняйте по итогам инвентаризации, а не по обещаниям поставщика.
5. Разделяйте себестоимость и расходы периода. Реклама, хранение и комиссия считаются отдельно, иначе показатели теряют смысл.
6. Ведите историю значений. Без неё нельзя корректно пересчитать прошлые периоды и сравнить динамику.

Себестоимость возвращённого товара требует отдельного внимания: пригодная единица остаётся запасом по своей партии, а непригодная списывается полностью. Как считать эти потери, описано в гайде о возвратах и браке.

Частые ошибки

1. Принимать за себестоимость цену из инвойса поставщика.
2. Делить затраты партии на количество по накладной, а не на годные единицы.
3. Включать в себестоимость комиссию, логистику до покупателя или рекламу.
4. Менять метод списания партий от периода к периоду.
5. Не обновлять себестоимость после подорожания закупки или доставки.
6. Забывать про налоговую сторону вопроса — состав признаваемых расходов на УСН регулируется отдельно, см. гайд о налогах продавца на УСН.

Проверить итог легко: подставьте свою себестоимость в модель юнит-экономики и сравните расчётную прибыль с фактической за тот же период. Систематическое расхождение почти всегда указывает именно на себестоимость.