CTR растёт, а продажи нет: как найти разрыв в воронке
Фото выполняет первую задачу — приводит человека в карточку. Дальше решение зависит от самого предложения и условий покупки.
Проверьте арифметику и период
В первом периоде 10 000 показов и CTR 2% дают 200 переходов. При конверсии перехода в заказ 10% это 20 заказов. Во втором периоде CTR 3% даёт 300 переходов, но конверсия 5% — только 15 заказов. Пример показывает, почему одной кликабельности недостаточно.
Убедитесь, что заказы относятся к сопоставимому источнику и интервалу. Не делите все заказы магазина на клики только одной кампании и не называйте результат конверсией этой кампании.
Найдите этап падения
- Переходы есть, корзин мало: проверьте соответствие фото товару, цену и объяснение характеристик.
- Корзины есть, заказов мало: проверьте доступность нужных вариантов и условия покупки.
- Заказы есть, выкупов мало: анализируйте следующий этап отдельно, включая ожидания от товара.
- Просели все этапы: уточните изменение аудитории и полноту данных.
Проверьте обещание главного фото
Изображение может выглядеть привлекательнее, но создавать неверное ожидание о размере, комплектации или результате использования. Сопоставьте визуальную гипотезу с реальным предложением.
Запускайте следующее изменение отдельно. Если одновременно переделать главное фото, описание и цену, будет сложно понять, что повлияло на результат.
Примите решение по нескольким метрикам
При выборе фото используйте CTR как основной показатель переходов, а корзины, заказы и экономику — как проверку качества трафика. Небольшой объём заказов не даёт точной оценки различий, поэтому не делайте сильный вывод по нескольким покупкам.
В аналитике воронки последовательно проверьте этапы, а в аналитике рекламы — расходы и результат кампаний.
Частые вопросы
Нужно вернуть старое фото?
Сначала проверьте период, объём данных и другие изменения. Если связь с фото подтверждается, сравните варианты повторно в сопоставимых условиях.
CTR можно использовать как показатель прибыли?
Нет. Это доля кликов от показов. Для прибыли нужны данные о продажах и расходах.
Проверьте гипотезу главного фото
Ротация вариантов, показы, клики и CTR — в отдельном A/B-модуле WB Profit. Условия доступа указаны внутри.
Открыть A/B-тесты Как работает тест